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汽车营销O2O狂想曲

2015-1-14 17:59:07   来源:IDCC课堂 我要评论

汽车营销O2O狂想曲

沈杭辉

中学时代我们都学过一个重要的理论:生产力和生产关系的矛盾,这个矛盾是社会进步的基本矛盾,那么现在的生产力已经发展到互联网时代了,我们该有什么样的生产关系与之匹配呢?传统汽车业该如何探路互联网呢?现实很残酷,掣肘太多,但是这些不能阻碍生产力发展的脚步,思想比脚步会走的更远,我们不妨来狂想一下吧!

首先要设计产品,小编这里狂想了两个汽车行业的互联网产品;一个微观的互联网时代的洗车店,一个宏观的互联网时代的汽车。

1、 互联网时代的免费洗车店

既然做互联网思维的东西,首先确定一下几个关键词,也就是如何定义汽车行业的互联网思维的洗车,这里我借鉴了360的免费,小米的极致,黄太吉的话题点,阿芙精油的品牌化这四个个词为抓手开始狂想:

关键词1:免费

互联网时代东西是免费的,那么这个互联网时代洗车店当然也是不要钱的,不要钱的洗车店,免费洗车,首先就是一个很好的噱头,能够吸引眼球的,有了眼球的关注,这个是成功的基本要素;

关键词2:极致

这个相当有难度了,一个洗车怎么能做到极致,是个很重要的问题,大家首先联想到的是当地最贵(相对最贵,不和专门洗法拉利的比)的洗车店,比如说北京的月福和靓车会洗一次车100元起步,首先要全盘拷贝下来,并在原有的基础上优化和细化,那么优化和细化的方向是:环境,工具,流程,耗材。最好的休憩区,用最好的洗车机,最极致的流程,最高级的耗材;比如洗车员的服装最专业,洗车用的抹布颜色管理,专门部位用专门的抹布,最快或者最慢的洗车速度等等;这些的极致化的过程中要注意的是要把这些极致化的东西能够体现出来,能够让客户用手机记录下来,方便客户的微信分享(分享是互联网思维的基石),成为话题点从而吸引眼球;

关键词3:话题点

极致化的过程就是提炼话题点的过程,比如黄太吉创业伊始让他自己的老婆开奔驰送煎饼、黄太吉员工骑电动平衡车送快餐这些都是话题点,月福洗车用2块不同颜色的抹布,那么我们这个地方就要用到4块不同颜色的抹布,并把这一点集中到一张相片能够表达的地方,方便客户的拍照分享;再比如根据洗车的不同阶段配合不同风格的音乐,让洗车工边洗车边舞蹈,比如加入例如鸡尾酒调酒的耍酷的动作来吸引眼球;这些话题点都是吸引客户拍照朋友圈分享的要素;

关键词4:品牌化

阿芙精油就是无品牌的商品品牌化运作的典范,让精油这个没有品牌印记只有原料印记的产品品牌化;月福洗车已经是是品牌化了,但是还不够,不够极致,没有简明扼要的内涵,这个品牌化的过程是让客户形成记忆的过程,记住你想让客户记住的内涵,比如免费,洗车舞蹈,前台小姑娘嘴巴很甜,免费糖水很好吃等等,有了品牌并且让客户记住你的好,让客户产生你和其他洗车店的距离,占据客户心智中洗车这个品类的第一名的位置,才是成功的品牌化;

通过免费,极致,话题点,品牌化的运作,可以避开一个巨大的成本就是物业租金的问题,不需要找第一流的物业了,可以找一流地段的十流位置(互联网米粉伏牛堂的选址标准),以前是靠地段来解决客流量问题,现在是用互联网解决客流量问题;

三个个重要的问题:如何让客户找到你?为什么车主服务?如何赚钱?

1、 如何让客户找到你?

各位的脑子里应该已经有了这个有品牌的免费洗车店的轮廓,眼前面临的一个问题就是这样的一个洗车店如何让你的客户找到你?作为互联网时代的洗车,当然应该运用互联网时代的工具来运营,首要的工具就是微信,建立一个微信的公共账号,首先来免费洗车的客户必须关注微信号和必须转发微信号和洗车过程中那些话题点的图片到朋友圈;其次要来洗车的用户必须通过微信号来登记预约,这也是客户资料收集的环节;

2、 为什么车主服务?

这样的一个洗车店肯定是对车主进行选择后才免费服务的,这就需要微信公共号的洗车预约进行筛选,选项可以包括:车型,车龄,常驻地点,保养点等等,客户白天预约的时候登记以上资料,晚上9点私下微信通知中奖客户,按预约时间来免费洗车;来店的客户最好做一个客户画像(一个简单的10个问题的客户问卷,把你最想知道的10个问题在客户那里找到答案),做出一个客户画像分析,从而更好的让我们来筛选这些预约客户;

什么客户可以得到免费洗车呢?从运营的角度来看应该是一下几类客户:1、有换车需求的客户,2、有保险需求的客户,3、有精品需求的客户,4、有二手车需求的客户,5、活跃的积极分子类客户等等;总而言之是能给我们带来附加价值的客户才是我们进行免费的核心对象,但是其他客户也要关注到;

3、 如何赚钱?

既然我们筛选的是具有附加价值的客户,那么我们就要具备相应的附加价值提供的能力,这个能力分为两个方面:第一方面是洗车店可以完成的项目:如换机油,四轮定位,精品销售,保险代理等,这些服务内容核心目的就是努力做到能够把免费洗车店的成本给兜住;当然这些项目也必须做互联网方面的进化(做到极致),比如四轮定位可以采用苹果电脑为主机,引入香港技师日本技师来挂牌撑门面(只是挂牌嘛)等等;第二方面是提供信息的项目:二手车收购,新车销售线索,车贷业务线索等等,这些信息能够产生巨大的利润的,是赚钱的项目;

最后,谁应该去开这样的免费洗车店?

是小创业者吗?是现有洗车店的互联网转型吗?我认为最应该开这样洗车店的是在当地具有一定影响力和专卖店数量的经销商集团。只有经销商集团才有实力做这个,只有经销商集团才能够消化吸收那么多的潜客有用信息,把信息变成销量,变成利润,对经销商集团来说这也是最好的广告,树立了经销商集团的品牌形象和口碑,而且是在源头都截取了潜在客户的信息,如果一个汽车经销商集团在一个城市布局若干家这样的免费洗车店,那么同城的竞争对手的境况大家可以想象一下。

也许有人会说,我们这里客户情况特殊,客户太精明了,我们这里运作这样的免费洗车店肯定会亏本,但是从总账的角度来算,一个经销商集团运作一个这样的店亏多少钱都算是赚呢?



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