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微商信任,就是这样一步一步建立起来的

2015-7-10 22:48:19   来源:微商免费课 我要评论
微商信任,就是这样一步一步建立起来的 2015-07-10 微商免费课 微商免费课 微商免费课

weskee

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我们做微商最愁的就是不知道怎么解决和客户之间的信任问题,往往客户咨询过后,因着信任问题,最后一步成交比较难走。今天分享下从四个方面解决信任,或许能帮到正在迷茫的小伙伴。

建立客户信任的四个方面:
1
形象
这里说的职业形象不一定是指西装革履,而是干什么就要有什么扮相,举止行为也要得体。

卖猪饲料,就是劳动人民的打扮;卖飞机的就是商业人士的打扮。这是初级信任的基础。
2
专业性
这里的专业性不是对自己的产品和技术的了解,而是指对客户行业或者企业的理解,让他们认为你是他们那一行的。
3
共通点
就是和客户有共同的爱好,并且要投其所好。客户喜欢麻将,你要会玩两圈。客户喜欢足球,你就要喜欢世界杯。另外,相关人的介绍也属于此类。
4
诚意
鲜有人知,有一张诚实的脸或者见客户就露出猥琐的笑容并不能取得客户的信任。表现诚意,只要一个办法:表现出对他利益的关心。

你表现出对客户利益的关心,你就是好人,否则你就是骗子。有不明白的可以私聊微信6712653。
客户利益的“公”、“私”两面性
1
对公方面
所谓对公方面是指你的产品、方案或服务对客户组织的贡献。在B2B销售中,他有个专门的名词叫做组织利益,或者叫组织动机。我们所做的正面工作,比如宣传资料、产品介绍、公司宣传、方案设计、投标议标,基本都是冲着这个方面来的。
2
对私方面
是指参与选型的人(不仅是指采购部的人)想通过这次采购获得的个人利益(当然也包括避免的可能损失)。比如掌控权利、获得领导表扬、获得在公司的竞争力、避免加班等。

我们做的侧面的工作。比如分析政治、发展内线、搞定领导、拆局布局都是冲着这个方向努力。

说到这里,我们再回头看厚黑学与个人利益的关系,厚黑学最看重个人利益。

但是他和销售的满足方式不一样。销售对客户个人利益的满足来源于产品和销售人员本身。而厚黑对此的满足往往来自于对组织利益的损害。
想解决一个让客户觉得自己赚了的问题,需要具备四个层面的技巧:
1
知道客户的问题
倾听、提问、链接的能力,大项目中的系统化调研能力。
2
把问题搞大
商业敏感度、客户的业务知识、不同客户角色可能关心的问题。
3
解决发现的组织问题
方案能力、沟通演讲能力、产品演示能力、需求管理能力。
4
满足个人利益
链接的能力、差异化竞争的能力、掌控决策的能力。

信任一旦建立,成交也就是很自然的事了,总之,做微商,只要产品够好,迈出第一步,会越做越顺利。

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