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【微商讲堂】《微商白皮书》第四章:微商策略

2015-4-5 0:21:57   来源:韩后化妆品购物商城 我要评论
【微商讲堂】《微商白皮书》第四章:微商策略 2015-04-04 韩后化妆品购物商城 韩后化妆品购物商城 韩后化妆品购物商城

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1、选品

事实上,无论是哪个渠道,最终的商业竞争都必须回归到产品本身。那么,什么样的产品才是适合微商的产品?


互联网企业做产品,必须找到供应链优势。首先,自己必须对这款产品感兴趣,能够让自己全情投入,毕竟兴趣是最好的导师。最忌讳的就是看到到市场某个品类很火,就盲目跟风,或者只顾短期的利益;


其次,选择的产品必须是生活中经常能见到的,它的消费频次要够高,而不是说一个东西一生才买一次。这样能保证足够的返购率和消费粘性,比如化妆品等快消品;


第三,产品必须要有一定的附加值和毛利。无论是微商、淘宝,还是线下实体渠道,如果不能够保证一定的毛利空间,就无法通过利益来切割层级;


第四,易见易分享。这个产品必须很容易让大家接受,而且愿意去分享;


第五,不影响用户体验。因为产品是卖给人的,你必须对人负责,而不是说卖了之后还给人带来风险,或者是给自己带来负面口碑,这样是得不偿失的。做自媒体也好、微商也好,最大的风险是人格风险。用户投诉之后,最受影响的是你个人,特别是一些有影响力的人。移动互联网时代是一个透明的时代,任何一点都会无限放大,一件好的产品很容易就会形成裂变式的传播。因此,对产品必须特别谨慎。


2、选人

微信最重要的一个功能是社交功能,是连接人与人关系的工具。做好微商,首先必须明确微商的核心目标。微商的核心除了让陌生客户认识你,更重要的是让现有客户更了解你,更信任你。无论是个人账号的朋友圈还是企业账号的微信公众平台,都是把客户拉进来,然后慢慢通过信息的互动,让他们更了解你,进而对你产生信心、信任,甚至信赖。粉丝因为你的人而信任你,而非产品。


所以做好微商的核心不是产品,好产品是基础,微商的核心是必须要懂人性。移动互联网是没有边际的,它的核心思维是用户思维,必须建立信任,并进而强化关系。


故而,微商从业者必须要具有以下三大特征:

1,是可被信任的人;

2,积极阳光、正能量的人;

3,懂一定的沟通技巧,且必须要注意贴近用户,主动与他们玩在一起。


如果仅仅只是注重产品和工具的调整,忽略人的因素,可能还不像现在这么红火。因为互联网的发展和传统行业的发展不一样,互联网基本上三年就会出现一次快速迭代,不仅仅是工具、产品等。而不论产品如何迭代,人和人性始终是最核心的因素。


3、建团队

未来微商竞争中,每个企业必须要有20-30人规模的“特攻队”,这些人必须对产品、品牌、功能、行销都很懂。


这些人从哪里来?其实也挺简单的。

首先,传统渠道由于受到互联网的冲击,正在慢慢萎缩,一些BA也正在面临转型。而这些人却恰恰是最具有优势的人群,她们既懂产品,又懂沟通和维护,唯一欠缺的就是对互联网的理解和工具的使用,只要稍加培训就能很快上岗。


其次,相比较于传统渠道的工作环境,微商在工作时间上更加有弹性,更自由和方便。同时,与传统渠道晋升前景有限相比,微商渠道的晋升机制更加灵活,未来前景也更有吸引力。对一些渴望挑战的实体渠道BA来说,微商无疑是一个机遇。




4、夯基础

要想做好微商,必须把握三点:产品、服务和用户。第一,坚持产品为王。产品质量不行,营销做得再好也是忽悠。其次,在选产品的时候要考虑两个因素,一是产品的利润空间,二是它的营销成本,好不好卖。如果这两者都没问题的话,再去考虑它的转化率和复购率。


第二,做好溢价的服务。服务是根基,这个服务主要体现在产品溢价上,通俗一点就是怎么把你的产品包装成有故事、有情怀,让用户为你的故事和情怀买单。哪怕这份情怀是高于产品价格本身的。


第三,管理好用户。对于做微商的用户来说很多都是一锤子买卖,很难做到用户沉淀,也没有CRM的客户关系管理,客户分层归类更无从谈起。但是要想做好微商,这些细节性的东西必须要一步步去做,粉丝都是“1+1”的形式累积起来的。哪怕你只有一个粉丝,只有你有口碑,就会产生裂变式的效应。管理用户切忌急功近利。


5、微商卖什么

很多人认为是产品。实际上,产品只是一个载体,一个成功的微商,他有很多种卖法。


策略一,卖信仰。现在很多品牌还是把自己定位在拼功效阶段,但是越好的功效背后需要的支撑就越多。那品牌在做产品设计的时候能不能反推,结合消费者的需求、流行的主流文化等。信仰其实是一股很强大的力量,当品牌的消费者印象升级到信仰时,就是品牌的影响力最大化的彰显。


策略二,卖概念。产品设计也可以上升为一种思想。事实上,每一款产品实际上是美感、情感和体验感的结合体,将好的概念糅合进产品,并形成一种思潮,能够很好的助力市场扩张。比如55°杯,本身技术是很简单的,但这种概念让它尚未上市就已经红遍社交网络。


策略三,卖包装。产品包装就是品牌的脸,给予消费者的第一印象十分重要。遗憾的是,很多好产品缺少好的、够醒目的包装,因此未能够快速的形成品牌传播。而在互联网时代的产品包装,灵活是最重要的要求之一,必须要达到二次、乃至多次传播的效果。


策略四,卖参与。小米手机成功的原因是什么?不是卖货、不是粉丝经济,而是参与感。这种参与感有三个维度:第一,用户参与营销活动;第二,用户参与产品创新;第三,用户参与公司的内部管理。


策略五,卖良心。当今社会是一个非常浮躁的时代,信仰缺失、道德沦丧、观念错位、价值扭曲……很多人都迷失了自己。但做微商,首先不能自欺欺人,良心这个东西很重要,品牌应该让良心看得见。


策略六,卖场景。社会化媒体将以前的泛关系发展到现在的强关系,真实是最好的背书。只有身临其境,信任感才会立刻上来。比如在去参观某某企业的工厂时,展现出参与到其中的每一个细节的照片,效果会比单纯讲述强20倍以上,照片背后的力量才是最重要的。


策略七,卖逼格。很多人都知道小米的参与感,其实小米做事也是很有逼格的。比如它的新发布会邀请函就是一块钢板,看起来是不是特别有逼格?逼格能够帮助形成差异化,使得形象分明,吸引同好者。


策略八,卖背书。当你的能力支撑不了梦想的时候,你就应该暂时停下来,当你一个人Hold不住的时候,就应该找人把你提起来,所以说,应该要学会借势。借势的对象可以是平台,也可以是有影响力的团体、个人。信任代理,就是让别人给你做背书。


策略九,卖梦想。每个人都有自己的梦想,而梦想却不一定是一个人来实现的。可以以一个社群的形式来进行,设置一定的门槛,把一些思想、品味、等级差不多的人混成一个圈子,专注、形成聚焦,并给予最基本的回报,大家做一个强关系。


策略十,卖服务。但在移动互联网时代,付款才是交易的刚刚开始。顾客不是上帝,是朋友,必须给予极度的尊重。甚至可以让用户来参与你的环节,成为你的产品经理。以前的产品开发就是拍脑袋决定的,现在要反过来想用户是怎么想的,让用户成为主角。


策略十一,卖团队。互联网时代不是一个单打独斗的时代,微商代理商们谁也不愿意把鸡蛋放在一个篮子里面,所以最好就是将这些团队纳入自己的品牌体系中来,包括那些代运营的公司。


作战打仗是靠团队的,这个团队必须很系统,要了解品牌的特点、定位,为谁服务、怎样服务等,把每一个人都培养成行业专家,只有这样你的用户、渠道才不会流失。而这之间最核心的还是利益的分配。


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