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如何介绍对方才会买?

2018-11-14 16:50:04  来源:微商风向标
[微商摘要]我今天想跟大家分享的是肖森舟成交系统。

你昨天有一个朋友让我给介绍一个充电宝的生产厂家,我在两个群里喊了一下,有3个人给我推荐,不花老师跟我说:肖森舟老师那个充电宝就挺好的,你也可以跟他要一下联系方式。

我在微信上问了一下肖森舟老师,他马上给我回复,详细的程度超过了我的想象 。

1.门槛,价格,直接写清,还有优惠。

2.产品卖点详细的图片介绍信息。

3.客户见证,自己的,以及还有谁也合作过。

我将聊天记录收获,转到同事群,让大家学习,同事说:相对他,我对推荐好平淡。

还有同事说厉害。

我也感叹:我们经常有客户,让我们推荐合作伙伴。每个细节进步10%,我们沸点天下, 将会变得更好!

最初我以为故事到这里就结束了,结果肖老师的电话又打过来了,电话聊了15分钟后,得知他正好也在深圳,就约到公司我们面聊了一下。

我是2015年就认识肖森舟老师的,这次见他最大的改变是完全颠覆了我对他的认知。最初印象中,他是一个自媒体人,现在他完全变成了一个系统培训的老师,肖森舟成交系统和高效工作系统,易学好用。

今天这篇文章,我用语音20分钟完成,加上修改20分钟,一共40分钟,平时是90分钟,是不是高效了很多呢?

但是我今天想跟大家分享的是肖森舟成交系统。

1.干货破冰;用2-3个小故事,佐证干货;

2.挖掘需求;

3.刺激痛点:越痛越会改变;

4.引导需求:价值没有塑造到位,不提价格;

5.踢单成交(附加价值)。

1、干货破冰:

初次见面那如何快速破冰呢,肖老师的做法是:在你还在包裹自己时,我先将自己敞开,将我的干货,我的经验直接分享给你。

有人会说给你听;给你详细讲解;肖森舟老师的做法是你只听听怎么行呢?我还做好笔记直接给你!

我的态度已经亮出来了,你的态度又如何呢?

2 、挖掘需求:

需求=现实和梦想之间的距离;

挖掘需求是一个技术活,甚至你对市场的认知和你对客户的了解。需要在不断的观察思考与总结中形成。

3、刺激痛点:

找到需求之后,再将对方现状进行放大,要让对方觉得痛。

越痛才改变,谁痛谁改变。

4、引导需求:

当前面的三步,如果没有达到效果的话呢,就是不会说价格。

ABC法则。

A:顾问;B:桥梁;C:顾客,新朋友。

比如,昨天肖老师就有1个小时,跟我们讲干货,这个成交系统;再用2个小时塑造另一个人的高度,就有了昨天晚上我跟这个老师聊到1点多的经历。

在见到这个老师之前,我最大的感觉是:怎么会有这么厉害的人,好想见这个老师。

而肖老师在推崇这个老师之前说的那句话是:我变化大吗?我的变化是这几天的结果,就是这个人,用3个小时,让我彻底顿悟了。

能够让一个人,快速得到这样巨大的改变,整个人都被点燃,这么有魔法的人,你是不是也很想见呢?

所以,在吃完饭后,我立刻,马上就和肖老师一起见到了这个厉害的人。

“B”对“A”的适当推崇,可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验,帮助“B”达成沟通新人“C”的工作,让“C”对“A”的讲解增强信任感。

“A”在我们的营销中无处不在,关键是我们会不会很好地应用,使”A“发挥作用。

“B”的配合

“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用,在A、B、C三个角色里哪个角色最重要,在这三个角色里最重要的是“B”角色,因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为“B”才来见“A”的,才来听“A”讲直销事业的。“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作,要承担好这个角色可不是一件容易的事。

“B”在事后对“C”进行进一步沟通。因为“B”和“C”是熟悉的,因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法,这时,“B”要主动了解“C”的情况和想法,并要将这些想法向“A”汇报,研讨方法,讨论怎样跟进“C”。

5、成交踢单:

快速达到成交,让C和A快速见面,快速促成他们之间的合作。

总觉得我写得没有肖老师说的精彩。你有两种方式学习:听我再消化后,用我自己实际的案例跟大家来分享;或是听肖老师直接讲。

不过,我们大家可以思考一下:

你的客户要的是方法还是系统呢?你是否也有自己内部的成交系统呢?

当你是A时,你如何让B来塑造你:当你是B时,又如何塑造A;当你是B时,又如何促成A和C之间的链接?

可能有点烧脑,但是确实值得思考。

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